In diesem Blogpost möchte ich dir Schritt für Schritt zeigen, wie du deine eigene Persona erstellst um deine Social-Media-Strategie darauf ausrichten zu können, um zu wissen, was du für Content erstellen musst und auf welche Dinge du achten solltest, um deinen Kunden durch deine Präsenz auf den sozialen Netzwerken zu erreichen.
Was ist eine Persona ?
Eine Persona ist ein Stellvertreter für die unbekannte Masse deiner Kunden. Eine Persona definiert deine Kunden und stellt exemplarisch einen Dummy dar. Es ist eine fiktive Person, die du erschaffst um die genauen Bedürfnisse, Probleme, und Ansprüche deiner Kunden darzustellen.
Wozu das Ganze?
Weil es unheimlich wichtig für alle weiteren Schritte ist, die du mit deinem Unternehmen auf den sozialen Netzwerken machst. Abgesehen von der Social Media Präsenz solltest du die Persona bereits bei der Entwicklung deines Business beachten. Du solltest nicht davon ausgehen, dass du ein Angebot erstellst und es alle Leute interessieren wird, denn so funktioniert das nicht.
Je mehr du über den Kunden weißt, für den du das Angebot erstellst, desto höher ist auch die Chance, dass dieser das Angebot annimmt. Das Gleiche gilt auch für deine Aktivitäten auf den sozialen Plattformen, je mehr du deine Persona kennst, desto besser kannst du deinen Content auf ihre Bedürfnisse erstellen.
Was müssen wir beachten, wenn wir eine Persona erstellen?
Um unsere eigene Persona zu erstellen brauchen wir vor allem Eins: Informationen!
Für die Größe deiner Zielgruppe als Selbständiger, Startup oder kleines Unternehmen gilt: Qualität vor Quantität!
Anders als z.B. bei einer Massenmarktstrategie, bei der „Erfolg durch Masse“ angestrebt wird, solltest du deinen Markt strategisch segmentieren. In anderen Worten konzentrierst du dich auf eine kleine aber ausführlich definierte Gruppe am Markt.
Bei der hier beschriebenen Nischenmarktstrategie ist eine exakt zugeschnittene Adressierung auf die einzelnen Kunden, die durch die Zusammenarbeit mit dir einen enormen Mehrwert erhalten, eine vernünftige Wahl zur Segmentierung.
Der Plan ist es deine Kunden gezielt abzuholen und dies funktioniert nicht, wenn sie für dich nur irgend ein Lead sind, sondern Individuen mit persönlichen Bedürfnissen, Sorgen und Ängsten. Hinzu kommt, dass die Kommunikation und Interaktion mit Kunden durch die Digitalisierung in den Fokus gerückt ist und daher einen hohen Stellenwert einnimmt.
Dein Publikum, deine Zielgruppe, deine Wunschkunden, welchen Begriff du auch nutzen möchtest ist egal, essenziell ist nur, dass du weißt, dass deine Strategie mit der Definition deiner Kunden steht und fällt.
Jetzt mal ganz ehrlich – Hast du schon mal deine Zielgruppe wirklich ganz ausführlich durchleuchtet? Wie alt ist sie? Was macht sie beruflich? Welche Bildung hat sie? In welchen Kanälen ist sie unterwegs? Wie ist ihr Lifestyle? Welche Hobbys hat Sie? Wie viel ist sie bereit, für dein Angebot zu bezahlen?
Um diesen komplexen Ablauf zu erleichtern und weil eine Zielgruppe zu heterogen und manchmal zu wenig Details hergibt, nutzen wir die Persona! Diese können wir nun mit Leben füllen und facettenreich charakterisieren. Sie hilft uns dabei die Menschen hinter der Zielgruppe zu beleuchten. Denn nicht alle Millennials sind Nomaden und nicht alle Nomaden sind Reisefotografen. Du siehst, woher er Wind weht?
Mit Blick auf die Social Media Präsenz ist hier schon mal die erste Frage wie du deine Kunden anreden möchtest? Du, Sie, ihr? Wie holst du deinen Kunden am besten ab und gewinnst seine Aufmerksamkeit?
Da wir jetzt geklärt haben, dass nicht jeder der mal dein Angebot in Anspruch nimmt, auch zur Zielgruppe gehört, gehen wir nun weiter zur nächsten Eingrenzung.
Welche Augenfarbe hat sie den jetzt?
Angefangen wird mit dir, den nur mit deiner Dienstleistung, deinem Angebot und deinen konkreten Zielen vor Augen, kannst du auch beantworten, welche Lösung du zu welchem Problem anbietest?
Hier findet auch direkt die nächste Eingrenzung statt, abgeleitet von dieser Erkenntnis kannst du im Anschluss auch definieren, wen du nicht zur Zielgruppe zählst oder zählen möchtest. Du kannst nämlich auch klar festlegen welche Kunden, du lieber der Konkurrenz überlassen möchtest.
Bevor wir weiter an der Erstellung der Persona arbeiten, solltest du noch wissen, dass du mehrere Personas erstellen kannst und dieser Prozess immer wiedermal nachjustiert werden muss, weil du dich auch mit deinem Business weiterentwickelst und es nach einiger Zeit sein kann, dass sich auch deine Zielgruppe verschiebt.
Jetzt werden die Ärmel hochgekrempelt und es wird alles aufgeschrieben, was in den Sinn kommt, nachher wird erst aussortiert, den nun können wir ins Detail der Persona gehen und ihr zunächst einen Namen geben. Damit die Persona so authentisch wie möglich erscheint.
Gefolgt von geografischen, demografischen, psychografischen und verhaltensbezogenen Merkmalen.
Die Kategorien kurz erklärt:
Geografische Merkmale: Ort, Region, Bevölkerungsdichte
Demografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen, Ausbildung, Berufsgruppen, Herkunft, Konfession
Psychografische Merkmale: Lifestyle, Persönlichkeit, Werte, Motivation, Interessen, Aktivitäten Vorlieben
Verhaltensbezogene Merkmale: Markentreue, Kundenstatus, Anlass, Preisverhalten, mediales Nutzungsverhalten, Kaufpräferenzen, Einkaufstättenwahl.
Um gemeinsam den Prototyp deiner Persona zu erstellen, habe ich dir ein Worksheet vorbereitet. Lade es dir hier runter um bei den weiteren Schritten direkt mitarbeiten zu können.
Wenn ich selbst anfange, eine Persona zu erstellen lege ich einfach los und sammle alle Informationen, die es bereits gibt, ganz egal, ob sie nur subjektiv sind oder nicht. Ich sammle und schreibe alles auf.
Sabrina Sozial oder Thomas Technik?
Beginnen wir also mit den Personalien. Als aller Erstes müssen wir entscheiden, ob deine Persona weiblich oder männlich ist. Es ist ziemlich hilfreich für die eigene Vorstellung und die Weiterarbeit, wenn wir unserer Persona einen Namen geben, der sich üblicherweise entweder an der Zielgruppe die sie repräsentiert oder aber auch an ihre prägnanteste Eigenschaft orientiert.
Wie zum Beispiel Carola Coach, Finja Fashion oder Nico Nomade.
Ein lizenzfreies Foto ist auf den bekannten Fotoplattformen ( shutterstock, unsplash, pixabay oder kaboompics) auch schnell gefunden, wenn man nach dem Geschlecht der Persona und einem weiterem Keyword sucht. – Frau & Mode = Finja Fashion!
Weiter geht es mit den soziodemografischen Merkmalen deiner Persona. Das Geschlecht hast du bereits im Vorfeld beim Namen entschieden. Wie alt ist deine Persona? Wo wohnt sie und welchen Familienstand hat sie? Welcher ist ihr höchster Bildungsabschluss und was macht sie beruflich. Außerdem mussten wir festlegen wie viel sie verdient.
Schön ist es der Persona auch einen Slogan zu verpassen – Wählen wir ein Zitat oder eine Redewendung oder ja sogar eine Lebenseinstellung die ihre Eigenschaften oder ihren Lifestyle einfängt.
Bei diesem Punkt hilft es auch die Persona mithilfe der Sinus-Milieus, dem System des Sinus Instituts, einzuordnen. Diese Methode teilt die Zielgruppen in Lebenswelten aufgrund ihres Lifestyles ein. Ein wahrlich interessanter Ansatz der viele Möglichkeiten bietet seine Zielgruppe und damit auch deren Repräsentanten, die Persona zu segmentieren. Hier kannst du mehr zu diesem Thema erfahren. Auch das Limbic System, vom Hirnforscher Hans Georg Häusel, arbeitet darauf hin die Zielgruppe thematisch einzuordnen. Im Gegensatz zu den Sinus-Milieus die auf den soziodemografischen Merkmalen ausgelegt sind, wird hier basierend auf Erkenntnissen der Hirnforschung in Motiv und Emotionsstrukturen unterteilt. Hier könnt ihr ausführlichere Infos zu diesem Model nachlesen.
Nachdem wir nun die Grundinformationen zur Persona aufgeschrieben haben, befassen wir uns nun mit ihrem Kaufverhalten.
Die Motivation:
Was ist Motivation sich für dein Angebot zu interessieren? Dabei gehen wir von den Informationen, aus die wir bereits über die Persona haben und nicht vom Angebot.
Die Vorteile:
Welche persönlichen Vorteile verspricht sich die Persona beim Kauf deines Produkts? Wie ist die Rangfolge?
Die Überlegung:
Welche Überlegungen hat sie beim Kauf deines Produkts? Welche Bedenken halten sie vom Kauf ab?
Die Customer Journey:
Wie sieht die Wie sieht die Entscheidungsfindung der Persona aus? Wann trifft sie die endgültige Kaufentscheidung und wer hat Einfluss auf diese Entscheidung? Wo holt sie sich Hilfe, um diese Entscheidung zu treffen?
Die Überzeugung: Welcher entscheidende Faktor deines Produkts überzeugt die Persona zum Kauf? Welche Faktoren bieten die Konkurrenten? Kannst du dich hervortun in den Augen der Persona?
Lebt sie schon?
Ja, sie ist schon auf dem Weg dahin. Wenn du nun bis zum letzten Punkt dein Template ausgefüllt hast, hast du die erste Version deiner Persona erstellt.herzlichen Glückwunsch! Gar nicht so einfach, oder?
Die Kunst ist sich für jeden einzelnen Punk Zeit zu nehmen und genau zu definieren und zu recherchieren. Am Anfang habe ich dir erzählt, dass ich erstmal alles runter schreibe was ich schon weiß, ich Nachgang jedoch prüfe ich jeden Punkt mit den verfügbaren objektiven Informationen ab. Hierzu helfen dir z. B. die Analysen deiner Webseite genau so wie die Insights bei Instagram oder Facebook. Je größer dein Zugang zu verlässlichen Informationen, desto genauer wird deine Persona.
Du kannst dein Template erneut zur Hand nehmen und die Persona nachjustieren, sobald du neue Informationen hast. Es ist ein fortlaufender Prozess der deinen Produkten und deiner Marke immer entsprechen muss, also nicht einmal gemacht und für immer gültig. Ich finde, so ein Template ist ziemlich praktisch, weil du immer wieder neue Infos sammelst und du es nicht in einem Wisch alles machen musst.
Falls du es lieber gern digital magst gibt es hier auch ein paar nennenswerte Tools der su dich bedienen kannst.
Personapp, Make my persona tool, Xtensio, personagenerator.
Jetzt wo du deine Persona vor dir hast, was denkst du? Hattest du dir deinen Kunden so vorgestellt, wie die Persona die du erstellt hast? Wenn du noch Fragen zum Template hast, dann kannst du mir gern schreiben und wenn du Hilfe brauchst bei der professionellen Erstellung der Persona schreibe mir eine kurze Nachricht und ich melde mich umgehend bei dir.
